Услышанное сегодня утверждение насчет переговоров, поразило меня. Мне сказали буквально следующее: «Я отличный переговорщик, потому что всегда получаю то, что хочу». Это могло означать разные вещи (реплика была сказана в конце нашей первой встречи по предстоящему проекту): возможно просто плохой экспромт, а возможно мой собеседник действительно верит, что весь смысл переговоров заключается в том, чтобы получать то, что ты хочешь.
Я не буду утомлять вас деталями предыстории, но искренне верю, что моя собеседница подразумевала именно последний вариант. Возможно с этим высказыванием что-то не так? Давайте разберемся. Безусловно, переговоры - это процесс получения того, что вы хотите, но в то же время, существует необходимость отдавать другой стороне то, что хочет она. Ведение переговоров - это сотрудничество двух сторон, а не удовлетворение потребностей только одной из них.
Определение термина переговоров гласит, что это процесс, посредством которого я получаю то, что мне нужно от кого-то, кто хочет получить что-то от меня.
Это не требование, не приказ, не принуждение и не вымогательство. В процессе переговоров мы обмениваемся желаемым с целью прийти к взаимовыгодному соглашению. Каждая сторона может сказать «нет» в любой момент, если условия сделки ей не подходят. Получение желаемого может быть частью сделки, но только частью.
Представьте себе следующую ситуацию. У вас есть два клиента, представляющие одинаковую ценность для вашего бизнеса. Первый клиент успешно провел переговоры, и вы заключили хорошую сделку, а второй сильно давил, и в конечном итоге вы согласились на минимально приемлемые условия. Через неделю обоим клиентам срочно потребовались ваши навыки / услуги / продукты для выхода из чрезвычайной ситуации. В сложившихся условиях, команду лучших специалистов вы можете направить только к одному из них. Кого из клиентов вы выберете, кому предоставите лучший сервис, отдадите лучший продукт?
В переговорах не всегда хорошо забрать абсолютно все, что вы хотели, учитывая, что придется жить с последствиями. Не забудьте подумать о том, что получает другая сторона, ведь никогда не знаешь, в какой момент от поставщика потребуется немного больше, чем было согласовано изначально.
Мой ответ на сегодня: «Вести переговоры означает жить с последствиями тех сделок, которые вы заключили».
Вы согласны?
Перевод с английского Станислава Мартынова.
Источник: http://www.negotiate.co.uk/the-consequence-of-winning/
17.09.2017
