Календарь событий

23

ноябрь

ноябрь

пн вт ср чт пт сб вс
 
 
1
 
2
 
3
 
4
 
5
 
6
 
7
 
8
 
9
 
10
 
11
 
12
 
 
 
15
 
16
 
 
18
 
19
 
 
 
 
 
 
 
26
 
27
 
28
 
29
 
30
 
 
 
 

Хорошая ли сделка?

Как большинство людей оценивают качество заключенной сделки? Непозволительно часто продавцы смотрят только на прибыль, закупщики - только на скидку, а менеджеры - только на факт наличия подписи другой стороны в контракте. В одной известной мне проектной компании руководитель направления продаж осуществлял «контроль» качества достигнутых соглашений, задавая вопрос: «Контракт подписали?»; если ответом было «Да», то это его вполне устраивало.

Во время обучения переговорам команд различных компаний и отраслей, я часто задаю вопрос, который многих ставит в тупик: «Как вы понимаете, когда заключаемая сделка хорошая, а когда - нет?». Обычно ответы соответствуют занимаемой человеком позиции. Руководители проектов говорят про риски, технические специалисты - про объем работ, юристы - про шансы в суде, а продавцы - про то, с каким трудом удалось добиться хотя бы таких условий. В лучшем случае, в компании есть определенный набор KPI, но и они не охватывают всех нюансов сделки.

Продавец крупной ИТ компании подписывает контракт с логистической организацией на техническое сопровождение системы. Все KPI выполнены: прибыль на хорошем уровне, оплата помесячная и срок договора на три года. Все отлично, можно выплачивать продавцу премию и расходиться, верно? Но подождите: есть несколько интересных моментов. Во-первых, штрафные санкции, предусмотренные договором, настолько жесткие, что в случае их применения, от прибыли не останется и следа. Во-вторых, требования к скорости реакции специалистов ИТ компании оказались намного выше стандартов, принятых на рынке подобных систем. Неспособность соблюдать требования, указанные в контракте, могут привести к необходимости выплачивать значительные штрафы, что, в свою очередь, «съест» всю прибыль. Так стоит ли выплачивать премию за организацию такой сделки?

Умение определить качество достигнутых договоренностей особенно важно в крупных сделках, где присутствуют десятки параметров, влияющих на успех всех вовлеченных сторон; и еще важнее, когда вы отвечаете за качество контракта или его реализацию, а заключением занимается кто-то другой. Это является распространенной причиной конфликтов внутри коллектива, когда руководители проектов не ладят с продавцами, так как последние, в попытке продать, часто обещают слишком много, преследуя свои личные цели и отказываясь от проведения совместной подготовительной работы (прошу заметить, что я ни коим образом не пытаюсь снять ответственность с руководителей проектов, а пример приведен исключительно с целью лучшего понимания идеи). Аналогичная ситуация часто складывается между бизнес-подразделением компании и ИТ отделом, когда основные условия согласуют одни, а исполнять приходится другим. Именно поэтому необходимо в обязательном порядке привлекать к переговорам представителя от команды исполнителей. Нарушение договоренностей в конечном итоге негативно отразится на всех. Если вы все же попали в ситуацию, когда за вас контракт будет подписывать кто-то другой, не просто выдвигайте свои требования, а контролируйте, в каком виде они отражены в документах и почему.

Сделка – это набор условий, которые определяют, что, когда, в каком количестве и при каких обстоятельствах получит каждая из сторон. В отдельности друг от друга сумма контракта, размер авансового платежа или сроки поставки ничего не значат. 100% аванс - это очень хорошо, но только в совокупности с другими условиями.  Тоже касается и факта подписания контракта: бывает, что подписанный договор создает намного больше проблем и потерь, чем его отсутствие. Понять качество сделки можно только проведя соответствующий анализ совокупности всех условий.

Еще одним примером всего вышесказанного может служить трудовой договор. Устраиваясь на работу, люди слишком часто думают только о денежной компенсации. Например, один мой знакомый рассказал историю, как прибывая в эйфории от предложенного размера премии, подписал договор с работодателем, не обратив внимания на условие, что «даже в случае успешного достижения всех поставленных целей, решение об окончательном размере выплачиваемой премии принимает генеральный директор компании». В следующие несколько лет мой знакомый получал премию, но почему-то всегда значительно меньше изначально оговоренной суммы, а причин в оправдание этого, приводилось более чем достаточно, начиная от слишком простых задач и заканчивая сложными временами в отрасли.

Вот несколько советов как можно избежать подобных ситуаций и сделать еще один шаг в сторону осознанного ведения переговоров:

  1. Определите все условия. Чтобы понять, по каким параметрам следует оценивать сделку, составьте список всех условий соглашения, которые вы планируете отразить в договоре, протоколе или любом другом подходящем случаю документе. Скорее всего, список не будет полным, так как невозможно предусмотреть все варианты предложений другой стороны. В этом нет ничего страшного, для начала определите самые важные моменты, а затем просто вносите изменения по мере необходимости.
     
  2. Задавайте вопрос «Что если?». В прошлом году я подписал контракт на подготовку к переговорам команды менеджеров-энергетиков. В условиях говорилось, что большую часть компенсации я получу только в случае успешного заключения контракта. С первого взгляда такая договоренность всем понятна, но если задуматься и поработать с инструментом «Что если?»,  можно обнаружить целый ряд вопросов,  игнорирование которых может дорого обойтись обеим сторонам и испортить отношения в будущем. Например, что если переговоры затянутся, и соглашение будет достигнуто только через год (такое периодически случается)? Что если мой заказчик просто передумает заключать сделку, вне зависимости от того, согласна другая сторона с его условиями или нет? Что если другая сторона откажется от своей части сделки уже после подписания бумаг?

    «Что если?» поможет вам проникнуть в суть сделки, выявить зоны риска и вместе с другой стороной выработать четкий план действий.
  3. Не принимайте окончательное решение на месте. Если ваши договоренности содержат большое количество условий, будет сложно проанализировать все сразу, тем более что такой задачи нет. Резюмируйте, договоритесь, что пришлете протокол с комментариями и свое решение в следующие 24 часа. В особо сложных случаях попросите кого-либо из коллег или партнеров проверить качество сделки вместе с вами.
     
  4. Подумайте где еще можно улучшить соглашение. Обозначьте моменты, изменение которых, с вашей точки зрения, может повысить качество сделки для обеих сторон. Не пытайтесь на этом этапе «урвать» еще немного для себя за счет партнера. Это распространенная ошибка, которая является деструктивным поведением и может легко завести сделку в тупик.
     
  5. Если вы руководите людьми, которые заключают сделки за вас, разработайте оценочную форму. В нее ваши специалисты должны будут вносить список из пункта 1, значения каждого параметра и комментарий, если требуется. Для начала этого будет достаточно.

Еще один плюс оценки качества сделки заключается в том, что еще на старте необходимо понять, что именно вы будете оценивать, по каким критериям, какой результат является плохим, а какой выше среднего и т. д. Все это приведет вас и ваших сотрудников к необходимости проводить подготовку, без которой уверенно и четко ответить на все вышеперечисленные вопросы невозможно.

Я не говорю о тотальном контроле всех сделок. Некоторые сделки настолько малы, что не стоят потраченного времени; другие же, напротив, оставить без внимания нельзя - это будет большой ошибкой. Однако стоит помнить, что, если вы смотрите на достижение договорённостей исключительно с точки зрения установленных KPI, есть серьезный риск упустить нечто важное. Огромного числа конфликтов можно избежать, ко многим сюрпризам подготовиться и еще больше корпоративных «пожаров» предотвратить заранее, если осознанно подходить к вопросу – хорошая ли это сделка?

Регулярно проводив оценку качества заключенных сделок, вы не только будете получать больше во время переговоров, но и чаще достигать договоренностей, которые всем захочется выполнить в полном объеме.

06.09.2017

Комментарии

В тренинге приняли участие 7 человек от 15 до 55 лет. Четверо пришли с идеями, которые хотят реализовать в виде бизнеса, а трое участников - уже с действующими компаниями. Процесс работы над проектами был очень кропотливый и вдумчивый. >>>
0
0
МГИМО и Директориум: Программа "Корпоративное Управление"   Дата проведения: 20-25.11.2017 Продолжительность: , с 17:35 до 22:25 с перерывами >>>
0
0
 
 
 
© 2017 "Dиректориум"

SSL

Разработка бренда и дизайн сайта — CBI consult