Календарь событий

18

февраль

февраль

пн вт ср чт пт сб вс
 
 
 
 
1
 
2
 
3
 
4
 
5
 
6
 
7
 
8
 
9
 
10
 
11
 
12
 
13
 
14
 
15
 
16
 
17
 
18
 
19
 
20
 
21
 
22
 
23
 
24
 
25
 
26
 
27
 
28
 
 
 
 

Будучи первым, можете ли вы оказаться последним?

На сайте школы Роберта Чалдини, признанного эксперт в области психологии влияния, есть статья, которая рассказывает о переговорах между Энди Роддиком (профессиональный теннисист, в прошлом первая ракетка мира) и компанией Lacoste (https://goo.gl/eA4KaQ). Первыми свое предложение озвучили представители Lacoste, что в результате привело к неудовлетворительному результату.*  В связи с чем, возникает вопрос: «Бывают ли ситуации, в которых, внося предложение первым, вы скорее негативно влияете на исход переговоров?». Судя по всему, автор статьи считает, что так и есть.

Как консультанта и тренера, меня часто спрашивают: «Что лучше: чтобы наша сторона первой раскрыла свое предложение или дождаться предложения партнера?».
Среди некоторых переговорщиков (как правило доморощенных), бытует ошибочное мнение, что внесение предложения первым – худшее, что вы можете сделать. Они якобы добились большого успеха в переговорах благодаря тому, что придержали свое предложение до момента раскрытия позиций другой стороной. Такие переговорщики считают, что озвучивание своего предложения первым приводит к ослаблению позиций и ухудшению результата, но если дать первое слово другой стороне, то сделка получается более выгодной.
Их абсолютную веру, как правило, подпитывает сказка, где они «выигрывают» особенно важные переговоры именно благодаря этой тактике.

Я не фанат такого подхода. Он может сработать при определенных условиях, но одновременно с этим слишком уязвим и нестабилен, и уж точно не будет включен в список моих рекомендаций для клиентов.

Если вы потратили достаточно времени на выполнение работы на этапе подготовки (чего хотим мы?) и обсуждения (чего хотят они?), нет НИ ОДНОЙ причины не сделать предложение первым - это может быть даже выгодно, поскольку оно сформулировано в соответствии с вашими условиями, а не условиями другой стороны.

В статье, про которую упоминалось в самом начале, настоящая ошибка Lacoste заключалась в неверном понимании интересов Энди. Это не ошибка раскрытия своего предложения первым, оно изначально было недостаточно проработано.

А у вас есть своя история о внесении предложения первым?

 

* В предложении Lacoste был пункт о снижении стоимости контракта на 75%, если Роддик опустится в мировом рейтинге ниже 15го места. Дело в том, что Роддик и так решил уйти из спорта, если потеряет позиции в мировом зачете. В результате, его агент «неохотно согласился» с условиями Lacoste, более того за это он получил увеличение гарантированных ежегодных выплат.

 

 

Перевод с английского Станислава Мартынова.
Источник: http://www.negotiate.co.uk/can-being-first-ever-make-you-come-last/

28.08.2017

Директор Ассоциации «Директориум» Виктор Митр выступил с официальным обращением к членам и участникам Сообщества, в котором он подчеркнул необходимость всеобщего экспертного анализа проектов нормативных документов, регламентирующих организацию деятельности и порядок взаимодействи >>>
0
0
Команда Ассоциации «Директориум» начинает практику переговоров с зарубежными инвесторами в формате видеоконференций, на первом организационном совещании 10 февраля присутствовал официальный представитель соорганизатора инвест-миссий Арабского залива Халид Али Салем. >>>
0
0
 
 
 
© 2019 Dиректориум/
Разработка бренда и дизайн сайта — CBI consult