Календарь событий

18

февраль

февраль

пн вт ср чт пт сб вс
 
 
 
 
1
 
2
 
3
 
4
 
5
 
6
 
7
 
8
 
9
 
10
 
11
 
12
 
13
 
14
 
15
 
16
 
17
 
18
 
19
 
20
 
21
 
22
 
23
 
24
 
25
 
26
 
27
 
28
 
 
 
 

Брать, отдавать или обменивать

Около месяца назад я обсуждал с группой специалистов в области продаж вопрос о том, как вести переговоры, если представителем другой стороны является тяжелый переговорщик. Тяжелым является тот, кто оказывает на вас давление (заставляет ждать, угрожает, запугивает, повышает голос и т.д), чтобы вы отдали больше, чем были готовы изначально. Одна из участниц разговора предложила действовать противоположным образом: попытаться ему понравится, быть вежливой, сделать несколько небольших уступок. Другой участник уточнил: «А не будет ли такое поведение воспринято тяжелым переговорщиком как слабость?» «То есть вы предлагаете вести себя также как и он?!» - возмутилась девушка.

В представлении участницы существует только два стиля ведения переговоров: оказывать давление с целью получить больше или идти на уступки, чтобы понравиться другой стороне. Интересно, что не только обыватели ведут переговоры, комбинируя исключительно эти два варианта, но и специалисты, исследователи, а также авторы многих работ в этой области, рассуждают, какой стиль эффективнее в переговорах - "брать или отдавать". Одни рассказывают, как запугивать, угрожать, жестко отстаивать свою позицию и применять различные уловки, чтобы забрать как можно больше и отдать как можно меньше. Другие учат, что необходимо делать уступки, чтобы не потерять клиента, идти на компромисс и, в первую очередь, заботиться об интересах другого.

Получается, что нам с вами предлагают сделать не очень приятный выбор: получить лучший для себя результат (брать), но поставить под удар будущие отношения, либо пытаться получить то, что нам нужно, идя на односторонние уступки. Если вы уступаете требованиями другой стороны, то делаете шаг навстречу, в то время как она стоит на месте, то есть вы отдаете что-то просто так. Если же вы требуете уступок в ультимативной форме, то ваш партнер вынужден идти вам навстречу, не получая ничего взамен. Но переговоры - это дорога с двусторонним движением.

Чтобы заключать сделки на выгодных условиях, не идти на односторонние уступки и вместе с тем укреплять отношения, нужно найти другой стиль ведения переговоров, который наилучшим образом отражает суть процесса. Такой стиль называется обменивающий. Казалось бы, это очень простой и логичный вывод, но, тем не менее, подавляющее большинство участников переговоров продолжают только брать или только отдавать.

Переговоры – это процесс, посредством которого  мы ищем условия для получения того, что нужно нам, от другой стороны, которая хочет получить что-то от нас. Если одной из сторон ничего не нужно, то переговоры вести не о чем – нет предмета.  В переговорах партнеры всегда что-то хотят друг от друга, а это означает, что я делаю шаг вам навстречу в чем-то одном, только если вы сделаете шаг мне навстречу в чем-то другом и никак иначе. Применение такого подхода дисциплинирует все вовлеченные стороны, а также помогает в долгосрочной перспективе обеспечить хорошие результаты и, вместе с тем, укрепить отношения.  Вне зависимости от того хороший, плохой или злой переговорщик находится по другую сторону стола, вы ничего не отдаете и не забираете просто так, вы обмениваете.

16.08.2017

Директор Ассоциации «Директориум» Виктор Митр выступил с официальным обращением к членам и участникам Сообщества, в котором он подчеркнул необходимость всеобщего экспертного анализа проектов нормативных документов, регламентирующих организацию деятельности и порядок взаимодействи >>>
0
0
Команда Ассоциации «Директориум» начинает практику переговоров с зарубежными инвесторами в формате видеоконференций, на первом организационном совещании 10 февраля присутствовал официальный представитель соорганизатора инвест-миссий Арабского залива Халид Али Салем. >>>
0
0
 
 
 
© 2019 Dиректориум/
Разработка бренда и дизайн сайта — CBI consult